La négociation : socle de la réussite des opérations import-export - Akili Consulting

Ces échanges multiples entre les nations ont amené à la rencontre de plusieurs législations. Une négociation intelligible serait presque impossible sans appréhender le sens que les acteurs accordent à leurs activités et saisir leurs perceptions. Cela étant, il est vrai que la négociation est une étape cruciale au bon déroulement d’une opération import –export car elle permet de fixer les bases et les garde-fous qui guideront l’opération du début jusqu’à la fin et qui seront les éléments déterminants de sa réussite ou de son échec.

Rappelons qu’une opération import-export renferme deux facettes qui sont liées l’une à l’autre. La première se rapporte aux besoins des acteurs (vente ou achat), la deuxième quant à elle se rapporte aux respects des normes (procédure, législation, etc.). Une opération de change réussie est celle qui satisfait aux besoins de l’acheteur ou vendeur d’une part et aux normes nationales et internationales d’autre part. Tenant compte de ce qui vient d’être dit, les négociations en commerce international devraient tenir comptent non seulement des besoins des parties, mais également des exigences législatives des pays.

En commerce international, les négociations portent généralement sur les éléments ci-après :
 Les prix ;
 La quantité ;
 La qualité ;
 Le mode et le coût de transport ;
 Les modalités de paiement ;
 Les délais ;
 Le choix de l’incoterm.
Chacun de ces éléments produit un impact direct sur les deux facettes d’une opération import-export, les négociations devront donc se faire dans le but que les impacts produits soient le plus positifs possible pour les parties, c’est-à-dire les négociations doivent amener à la satisfaction des parties soit en termes de vente ou d’achat, mais aussi au respect des prescrits règlementaires liés auxdites opérations des pays auxquels les parties se rattachent.
Prenons le cas d’un importateur ou exportateur résident en République Démocratique du Congo. Avant de poursuivre avec notre exemple, il est important de souligner que l’activité import-export en RDC est régulée par la Banque Centrale du Congo (BCC) d’une part par sa Règlementation du Change de 2014 qui fixe les règles et procédures à respecter, ainsi que les différentes instructions en la matière, et d’autre part par ses Tarifs et Conditions des opérations publiés chaque année, qui énumère les différents types de sanctions en cas de violation de la Règlementation du Change. Les négociations au moment de conclure soit la vente lorsqu’il s’agit d’une opération d’exportation, soit l’achat lorsqu’il s’agit d’une opération d’importation, devront tenir compte des délais de livraison adéquats, des modalités de paiement adéquates par rapport aux délais de livraison, des délais de paiement qui conviennent, des Incoterms appropriés, etc. Tous ces choix comportent des subtilités dont il faudrait tenir compte pour rester dans la ligne droite des prescrits règlementaires de la BCC. Prenons juste le cas des modalités de paiement et de leur influence sur les délais de livraison. Ces dernières doivent logiquement varier selon qu’il s’agit d’un paiement avant embarquement, à l’embarquement, à l’arrivé ou d’un paiement ordinaire. Et cette variation est due au changement des délais requis pour la clôture de la déclaration de change suivant chaque modalité de paiement.

Les choix devront être faits minutieusement pour que l’opération en face se fasse dans la ligne droite des prescrits réglementaire de la Banque Centrale du Congo pour éviter l’exposition aux risques des sanctions prévues dans les Tarifs et Conditions des opérations, tout en satisfaisant aux attentes de l’exportateur ou de l’importateur. D’où l’importance et la nécessité pour les entreprises exerçant dans l’import-export de se munir des compétences techniques et connaissances règlementaires en la matière pour mener à bon escient les négociations qui sont les prémisses des opérations import-export. Ainsi, comme le veut la logique, si les prémices sont bonnes la conclusion le sera également. Cela étant, nous disons que si les négociations avec les fournisseurs ou les clients, selon le cas d’espèce, sont menées dans le but de répondre aux deux facettes ci-haut mentionnées, c’est-à-dire dans le but de répondre aux attentes de l’individu et de l’État en même temps, la clôture desdites opérations se fera en toute quiétude, permettant ainsi d’éviter l’exposition à tout type de sanctions en la matière.